Yo, vad händer! Jag är en leverantör av Procedure Light, och jag har varit med i det här spelet ett bra tag. Under årens lopp har jag märkt att det finns några riktiga kommunikationsbarriärer när det gäller att sälja dessa lampor. Låt oss gräva i vad de är och hur vi kan hantera dem.
Teknisk jargong
En av de största hindren är all den tekniska jargongen. När jag pratar med kunder om Procedure Lights, kastar jag ofta runt termer som "färgåtergivningsindex (CRI), "belysningsstyrka" och "skuggfri effekt." Men här är grejen - inte alla vet vad dessa termer betyder. Jag hade en gång en kund som verkligen var intresserad av vårBästa kirurgiska lampor, men när jag började förklara CRI, blev deras ögon bara glaserade.
Jag förstår det. Det är som att prata ett annat språk. Vi i branschen är så vana vid dessa termer att vi glömmer att de flesta inte är det. För att fixa detta har jag börjat använda mer enkla - engelska förklaringar. Istället för att säga "en hög CRI betyder att ljuset kan återge färger exakt", säger jag "det här ljuset gör det lätt att se de verkliga färgerna på det du arbetar med, som vid en operation." Det kan tyckas vara en liten förändring, men det gör en enorm skillnad i hur väl kunden förstår vad jag säger.
Olika förväntningar
En annan stor kommunikationsbarriär är skillnaden i förväntningar mellan mig och kunden. Jag känner till alla funktioner och fördelar med våra Procedurlampor, men kunden kanske letar efter något helt annat. Till exempel kan jag vara riktigt exalterad över det avancerade dimsystemet på vårOperation Teaterljus i taket, men kunden kanske är mer oroad över priset.
Jag har lärt mig att det är avgörande att ställa många frågor i början av samtalet. Istället för att bara inleda ett försäljningsargument kommer jag att fråga saker som "Vilka är dina främsta prioriteringar när det kommer till ett kirurgiskt ljus?" eller "Vilken typ av budget arbetar du med?" På så sätt kan jag skräddarsy min pitch efter vad kunden faktiskt vill ha, och vi kan ha ett mer produktivt samtal.
Kulturella och språkliga skillnader
I min arbetslinje arbetar jag med kunder från hela världen. Och låt mig berätta för dig, kulturella och språkliga skillnader kan vara en verklig smärta. Ibland kan ett ord eller en fras som jag använder ha en helt annan betydelse i en annan kultur. Till exempel kan en gest som jag tycker är vänlig vara stötande i ett annat land.
Språket är också en stor fråga. Även om vi båda talar engelska kan det uppstå missförstånd. Slang, idiom och accenter kan alla göra det svårt att kommunicera effektivt. För att komma runt detta har jag börjat vara mer uppmärksam på mitt språk. Jag försöker använda enkla, raka ord och undviker slang och idiom. Jag ser också till att fråga kunden om de förstår vad jag säger, och jag har tålamod när de ber mig upprepa eller förtydliga något.
Informationsöverbelastning
När jag försöker sälja en Procedure Light vill jag ge kunden all information de kan tänkas behöva. Men ibland ger jag dem för mycket. Jag kommer att fortsätta om alla funktioner, tekniken bakom ljuset och de olika modellerna vi har. Och innan jag vet ordet av är kunden överväldigad.
Jag har insett att less is more i det här fallet. Istället för att bombardera kunden med varenda detalj, fokuserar jag på de nyckelfunktioner och fördelar som är mest relevanta för dem. Till exempel om en kund är intresserad av vårLed kirurgiskt ljus med TV och kamera, jag ska prata om hur kameran kan hjälpa till med dokumentation och utbildning, och hur TV:n kan ge en tydlig bild av operationsplatsen. På så sätt kan kunden fokusera på de saker som betyder mest för dem.
Brist på feedback
Att få feedback från kunden är superviktigt. Men ibland är det svårt att få dem att öppna sig. De kanske är blyga, eller så vill de kanske inte såra mina känslor genom att säga något negativt. Som ett resultat kan jag tycka att samtalet går bra när kunden faktiskt har vissa bekymmer.
För att uppmuntra feedback ser jag till att ställa öppna frågor. Istället för att fråga "Gillar du ljuset?" Jag kommer att fråga "Vad tycker du om egenskaperna hos detta ljus?" Detta ger kunden mer utrymme att uttrycka sina tankar. Jag gör det också klart att jag värdesätter deras feedback, och jag är öppen för förslag till förbättringar.
Hur man övervinner dessa hinder
Så hur kan vi övervinna dessa kommunikationsbarriärer? Först och främst handlar det om att bygga förtroende. När kunden litar på dig är det mer sannolikt att de öppnar sig och har ett ärligt samtal. Jag försöker vara transparent om våra produkter, våra priser och våra tjänster. Jag kommer också att dela kundrekommendationer och fallstudier för att visa att våra procedurlampor är pålitliga och effektiva.
För det andra är aktivt lyssnande nyckeln. Jag ser till att verkligen lyssna på vad kunden säger och jag ställer följdfrågor för att visa att jag är engagerad. Detta hjälper mig att förstå deras behov bättre och skräddarsy mitt svar därefter.
Äntligen fortsätter jag att lära mig. Jag håller mig uppdaterad om de senaste trenderna inom branschen, och jag går även kurser i kommunikationsförmåga. Ju mer jag lär mig, desto bättre kan jag kommunicera med mina kunder.
Låt oss prata affärer
Om du är på marknaden för Procedure Lights vill jag gärna ha en pratstund med dig. Oavsett om du är en liten klinik eller ett stort sjukhus har vi rätt lampor för dig. Låt inte dessa kommunikationsbarriärer hindra dig från att få den bästa belysningslösningen för dina behov. Hör av dig och låt oss börja en konversation. Vi kan arbeta tillsammans för att hitta den perfekta Procedurlampan som passar dina krav och budget.
Referenser
- Business Communication Basics, av Lesikar och Flatley
- Effektiv kommunikation inom försäljning, av Jeffrey Gitomer